Alors que la fin d’année arrive, avec ses entretiens annuels, ses augmentations et ses calculs de primes, une discussion revient régulièrement sur le tapis entre consultants : celle de la répartition du cash dans son entreprise.
Parce que lorsqu’on facture 600€ par jour, plus de 200 jours par an, soit plus de 100’000€ de chiffre d’affaires, en étant payé 50’000€ bruts et qu’on s’entend dire que la société n’a pas les moyens de payer les primes cette année, ça surprend toujours.
Cette année c’est le comité de direction qui décidera des primes.
Faisons donc le calcul dans cette hypothèse. En 2012 il y a eu 254 jours ouvrables, avec 11 RTT et 25 jours de congés payés ça laisse 218 jours facturables. Pour un profil confirmé déployé sur missions de 6 mois, on peut tout à fait imaginer 210 jours effectivement facturés sans trop de problème. Ça laisse quelques jours de transition entre les 2 missions, plus 2 jours de présence aux Journées SQL Server 😉 Notre profil confirmé facture à 600€/jour (pas génial mais c’est la crise nous dit-on…), soit un chiffre d’affaire de 126K€. Côté charge, on va inclure les cotisations patronales dans le salaire (*1,44), et passer de 50K€ brut à 72K€. Là-dessus on ajoute une participation aux frais de structures (salaires des non productifs, fonctionnement, loyers, matériel…) qui s’estime par tradition à 20% de ce montant, et les charges arrivent à 86,4K€. On obtient donc un résultat avant impôt de 39,6K€, imposé à 30%, ce qui fait un résultat net de 27K€ (32% de rentabilité, résultat net / salaire total). Alors évidemment il faut prendre ça avec un rocher de sel, puisqu’on pose beaucoup d’hypothèses pour arriver à ce chiffre, dont certaines qui peuvent tout changer au résultat. Par exemple il est assez contestable d’appliquer l’impôt sur le résultat au niveau du consultant plutôt qu’au niveau de la société, puisqu’il peut s’annuler si la marge de notre consultant rattrape le manque à gagner d’un autre pôle en déficit. De même pour la contribution aux frais de fonctionnement, en fonction de l’efficacité / la gourmandise du management, le montant peut vraiment exploser.
Quoi qu’il en soit, notre consultant génère un montant X net qu’on estimera à 27K€ / an, la question étant donc que faire de cet argent. Et c’est très bien puisque c’est là où je voulais en venir avec cet article ! Dans le mode de gestion actuel des SSII, les employés n’ont aucune idée de ce que devient cette marge, ni même au minimum de la manière dont elle se ventilera. Et je trouve ça bien dommage (dit l’employé qui n’a pas encore été patron ;)). Car si les postes de dépenses sont facilement identifiables, c’est dans la répartition que s’exprimera les valeurs du management. Notez que je ne suis pas l’inventeur de cette vision, je ne fais que la relayer. Les postes les voici, sans ordre particulier :
- Les actionnaires, sans eux rien n’aurait été possible, il est normal qu’ils perçoivent un retour sur leur investissement initial
- Les clients, évidemment de manière indirecte, par exemple par l’augmentation de la qualité du service rendu, la qualité du SAV ou du marketing…
- Les collaborateurs, on va en parler !
Notez que je n’indique pas de poste spécifique pour le management / la direction. Leurs services sont payés par la contribution de 20%, et ils sont évidemment dans la catégorie « collaborateurs » avec tous les autres. De la même manière je n’inclus pas de poste « société », qui couvrirait la constitution et l’entretien des besoins techniques court terme comme le fonds de roulement, ni les réserves pour procéder à des investissements moyen et long termes. Cela fait partie également de la contribution de 20% aux frais de fonctionnement. Pendant les périodes fluctuantes de la vie de la société, on peut envisager d’augmenter la contribution pour couvrir tous ces besoins. Typiquement, lors des 2 premières années, il est nécessaire de constituer le fonds de roulement, et de se créer des réserves en cas d’arrêt temporaire de l’activité (3 à 6 mois sans facturation par exemple). Toute la marge y passe, et c’est normal. De même pendant un creux d’activité, et en gros à chaque fois que la survie de l’entreprise est en question.
MSemploy.fr – Ah non ! C’était en 29 ça.
Mais lorsqu’on est dans une période stable du cycle de vie de l’entreprise, il est normal de ventiler la marge réalisée sur les 3 postes identifiés, pourquoi pas de manière équitable ? Pour cet article nous sommes en vision collaborateur, voyons donc ce que cela donne. Si notre consultant confirmé a généré 27K€ de résultat, et qu’on considère qu’un tiers de ce résultat devrait lui être consacré, cela représente 9’000€. Que faire avec ce montant ?
- Verser une prime ? Attention 1’000€ de prime nette représentent quasiment le double payé par l’employeur, soit pas loin de 2’000€
- Pour un consultant, acheter des bouquins, des abonnements (MSDN, Projet Botticelli…) ou bien l’équiper des dernières technologies, PC, smartphone… 2’000€
- Payer une formation, attention à compter le prix de la formation et le cout de la non facturation, le manque à gagner en quelque sorte. Soit 3’000 + 600*3, grosso modo 5’000€ pour 2 ou 3 jours avec Marco Russo, Alberto Ferrari ou Chris Webb. Pas cher pour être formé par les meilleurs mondiaux.
- Plus quelques jours au siège à ne pas facturer pour bosser en R&D (et pas sur les projets internes de la direction)
Et voilà. C’est vite parti ! Ça n’a peut-être l’air de pas grand-chose, mais je ne connais pas beaucoup de SSII qui investissent « autant » dans leurs collaborateurs. C’était mon premier point. Le fait qu’il me paraît normal qu’une partie non négligeable de la marge générée par le collaborateur lui soit consacrée dans l’amélioration de son environnement de travail et de sa compétence. Le fait également que cette quantité n’est pas aussi importante que la plupart des consultants peuvent le croire. Tout du moins pendant cette période de « crise », avec des acheteurs qui torturent les taux de facturation et des patrons de SSII qui consacrent une part trop importante de la marge à constituer des réserves par peur de la fin du monde. Le deuxième point, c’est ce fameux 20% de contribution dont on parle tout du long du calcul. J’ai envie d’arrêter de le considérer comme une taxe sur l’activité du consultant, et plutôt le voir comme une prestation que le collaborateur achèterait à l’entreprise et dont elle devrait justifier le prix. On en reparle plus tard 😉
La BI ça vous gagne! 
Intéressant.
Il faudrait détailler un peu cette « période stable du cycle de vie de l’entreprise ». A mon sens, la plupart des entreprises ne cherchent pas à se stabiliser mais plutôt à croître, et recruter de nouveaux collaborateurs, lancer de nouvelles activités etc. nécessitent souvent des investissements.
Ceci dit, dans le fond, je suis plutôt d’accord avec la proposition, mais il faut la mettre dans la balance pour la comparer avec les autres dépenses qui peuvent être réalisées avec cette somme.
Et en effet, le premier pas à faire de la part des entreprises est celui de la transparence : indiquer précisément où sont passés les sous.
Pour moi une croissance contrôlée c’est clairement une phase stable. Ce qui correspond à mon sens à une croissance annuelle de ton CA inférieure à 25%. Enfin je parle en CA pour une SSII parce que ça équivaut à une masse salariale, mais pour un éditeur il faudrait évidemment utiliser une autre métrique 😉
D’ailleurs j’attends avec expérience ton retour d’expérience sur tes 3 premières années de l’aventure kskills, je suis que tu vas avoir plein de choses à nous apprendre 🙂
La trame est bonne mais je me permet de réinsister sur ces « paramètres » qui conditionnent les calculs.
En effet, je suis persuadé que les lecteurs vont s’arrêter sur les 9k€ qui restent au bout et conclure qu’ils pourraient donc être payés 60k€.
C’est en effet bien plus compliqué que cela…
1) tu cites 218 jours, c’est en fait 220 dans notre convention collective (SYNTEC) en comptant le jour des vieux et je ne sais plus quel autre ajouté vers 2009 ou 2010
2) tu cites 210 jours de facturation, c’est un excellent taux (TU, TACE, etc.) de 96%. Je suis plus habitué à voir des 80% voire en dessous et pourtant ma carrière a été faite chez les fameux Pure-Player où la vie est plus belle :p.
Une contrat qui décale d’un mois, c’est très courant. Un collaborateur qui arrive 3 semaines avant de partir sur sa première mission aussi. Et je ne parle pas de la mission que tu perds car elle tombe pile quand ton collaborateur a pris 2 semaines de congés.
Il y aussi les absences pour maladie ou autre, les TechDays, la journée-entreprise de noël ou des vacances, les off-sites, etc.
Rien qu’en changeant cette variable (80 au lieu de 96%), ce collaborateur facture 21k€ de moins et donc la redistribution n’est plus que de….2k€ soit un très petit variable pour un collaborateur à 50k€
Evidemment, il y a les profils comme toi ou moi qui entrent dans des calculs différents (BizDev, management, R&D, formation des autres collaborateurs….)
3) En effet, il y a des collaborateurs qui montent à 90% (je retrouve d’ailleurs beaucoup plus cela sur le marché parisien) mais en général ce sont sur des contrat de 120 ou 200 jours où les prix sont tirés très bas. On est plus proche des 500€ que des 600€.
Si on reprend le calcul avec un postulat à 550€ sur 200j, tes 27k€ à la fin se transforment en 11k€ soit moins de 3k€ pour le collaborateur selon ta répartition.
4) Recruter 1 collaborateur à 50k€, ça veut dire au minimum 12k€ de trésorerie car en attendant le paiement de la facture de ton client qui paie à 30/60/90j après la fin du premier mois de mission, tu dois payer le salaire évidemment mais toutes les charges car l’URSSAF ne fait pas de cadeau. D’ailleurs, en fonction de la date d’arrivée, tu devras payer 3 mois d’URSSAF car c’est un paiement trimestriel et qui ne dépend pas de la date d’arrivée du collaborateur.
Au pire, tu devras donc sortir 4 ou 5 mois de salaire chargé avant d’avoir 1 centime sur ton compte en banque.
5) enfin, je reviens sur l’investissement. En effet, il est très important pendant les 5 premières années pour avoir la tréso et la taille critique de consultant qui te fait passer sereinement les aléas cités ci-dessus (mission qui décale, collaborateur malade, négo commerciale un peu rude, etc.)
Ayant été directeur de SSII et maintenant associé dans une autre, je connais plutôt bien le sujet et je ne veux surtout pas jouer la pleureuse. Le modèle est juste un peu compliqué à cause de ces paramètres mais nous sommes nombreux à vivre avec :).
L’important en plus, c’est la confiance entre les collaborateurs et leur boite, tout simplement.
Pour conclure, attention avec ce genre d’article car même si tout était correct, les gens ne vont retenir que ce qu’ils veulent.
C’est pour cela qu’après on entend dire que les 20% de « gestion » c’est trop car les commerciaux sont toujours au resto ou que leur patron a une trop belle voiture ou qu’ils s’en fichent d’avoir des beaux locaux parce qu’il n’y vont jamais (ou ne veulent jamais y aller)….
Je veux juste éviter une conclusion à la « les méchants patrons exploitent les pauvres collaborateurs ». Si c’était le cas, il y aurait beaucoup plus de Freelance, non ?
Merci beaucoup Jean-Pierre pour ce commentaire très bien construit qui présente la vision patron de la chose.
Je le dis dans l’article et je me fais ton écho encore : il est clair que la gestion d’une entreprise en France coûte de l’argent, et que le montant dégagé, une fois tout pris en compte, n’est pas aussi important qu’on peut le croire.
Enfin tu parles de confiance et tu as raison. Mais je vais plus loin et je crois qu’un peu de transparence sur tous ces cashflows ne pourrait que contribuer à cette confiance. En plus nous faisons de la BI, donc un peu de reporting sur la qualité de la gestion des fonds communs de l’entreprise – agrégé si besoin, ça me semble incontournable.
Et je crois même que ça pourrait devenir un facteur différenciant pour le recrutement, d’abord sur la communication (nous on vous montre comment la gestion est faite) puis sur l’efficacité (nous on dégage plus, donc on pourra investir plus sur nos collaborateurs).
Le problème avec la transparence, et je parle par expérience, c’est que certains confondent transparence et désidérata individuel.
Expliquer n’est pas suffisant, il y aura toujours les « moi j’aurais fait comme-ci, je n’aurais pas fait comme-ça… »
Ca n’empêche pas de discuter avec ses collaborateurs et d’être en phase sur de nombreuses choses. il faut juste accepter que la réponse peut être « non ».
L’entreprise n’est pas une démocratie et c’est bien les « patrons » et leur stratégie qui la conduisent.
Encore une fois d’accord avec toi.
La transparence est un outil qui permet d’expliquer les choix qui ont été faits, et qui seront faits, mais la décision finale reste toujours auprès des patrons.
Mais le simple fait d’avoir à expliquer ces choix, les justifier, les dire à haute voix, fait qu’ils seront pris par les décideurs avec un peu plus de considérations pour ceux qui auront à les subir. Et ça c’est une bonne chose.
Florian : Time to start a Freelance career or go work for Joel Spolsky 😉
http://www.joelonsoftware.com/articles/fog0000000038.html
Merci Tarek pour le rappel vers ce très bon article de Mister Spolsky! 🙂
Hello,
l’exercice est intéressant. Est ce que tu prends en compte les frais administratifs et commerciaux dans tes frais de structure ? Je viens de regarder le rapport annuel de Cap Gemini et ils compte déjà 15% du CA pour ces deux postes de dépense. Donc ton estimation des 20% est, comme tu l’as très justement souligné, imprécise et je dirais, sous estimée.
Que penses tu de cette répartition du CA :
45% de charges de personnel « consultant »
5% de frais de déplacements
8% de charges commerciales (commerciaux + pub)
7% de charges générales (batiments, etc) et administratives (secrétariat, compta…)
25% pour les achats (formation, pc, téléphone, …) et la sous-traitance
3% d’autres charges opérationnelles et financières
3% de taxes
4% de résultat net
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100 % = Chiffre d’affaire (CA)
ça te parait réaliste ?
A+
Alan