4 liens rapides pour la semaine (2012-34)

C’est l’été, à lire avec un mojito au bar de la plage 😉

  1. Via Cory Doctorow, la terrible réalité de ces très grandes entreprises américaines qui en 2011 ont versé plus de rémunération à leur CEO qu’elles ont payé d’impôt.
  2. Hunter Walk qui nous rappelle qu’il faut toujours se forcer à vivre les contraintes qu’on impose à nos clients.
  3. Ben Horowitz qui nous raconte comment à l’époque, quand il était CEO d’Opsware, il transmettait son « why » à son middle-management.
  4. Enfin, Dan Ariely qui nous parle de déplétion de l’égo. A lire à l’heure du retour des vacances!

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Utilisateurs et clients, ce n’est pas la même chose!

Via Daring Fireball et Manton Reece, un commentaire qui résume très bien l’état du business sur Internet, et plus globalement en IT:

« If you are not paying for it, you’re not the customer; you’re the product being sold. »

En français: « Si vous ne payez pas, c’est que vous n’êtes pas le client, mais le produit vendu à un tiers. »

Comme dirait mon prof de math de terminal, ça c’est un beau morceau de bon sens paysan (au contraire d’être péjoratif pour les paysans, le meilleur bon sens étant selon lui issu de la ferme).

Cette petite phrase je me la rappelle pour me raisonner à chaque fois que je m’énerve contre Google ou Viadeo/Linkedin pour des questions de protection de la vie privée. Elle met bien en exergue la différence entre les utilisateurs et les clients.

Cette différenciation des rôles s’applique bien évidemment aussi en consulting. Bien souvent quand on intervient, c’est que l’on est missionné par un manager qui se fait le relais du besoin d’un opérationnel.

  • Le manager et l’acheteur sont les clients. Ils payent. Ce sont eux qu’il faudra convaincre pour signer, et re-signer plus tard.
  • L’opérationnel sera l’utilisateur. C’est lui qui « souffrira » avec l’application au quotidien.

Malheureusement, l’opérationnel n’a que rarement son mot à dire dans le choix du prestataire. Je dis malheureusement parce que c’est lui qui aura à subir le plus les conséquences de ce choix. C’est un déséquilibre flagrant du couple pouvoir/responsabilité, une problématique chère à Spiderman ainsi qu’à tout plein de philosophes, évidemment.

Le seul moyen, en tant que consultants, pour aider les utilisateurs à restaurer l’équilibre,  c’est de casser et refaire complétement l’organigramme et les processus de décisions chez les clients…. euh non, c’est pas ça, je me trompe de fiche… c’est de savoir séduire les clients aussi efficacement qu’on sait réaliser des applications qui couvrent le besoin des utilisateurs.

Comment ça se traduit en terme opérationnel? Recruter des commerciaux de qualité, les former techniquement, valider que leurs valeurs sont en adéquation avec celles de la boîte, bien penser leur rémunération (vidéo à absolument voir) pour éviter les mauvais incentives, et les faire accompagner en avant-vente par des consultants techniques qui savent de quoi ils parlent, qui savent s’exprimer, qui font réver en somme (mais pas trop).

Avec ce genre de duo de choc, tout ne peut que bien se passer!

Enfin… c’est en négligeant le fait que le directeur chez les clients sort de la même promotion de l’X que le président de la boîte de conseil concurrente… Ça c’est difficile à gérer, même pour Spiderman…

Ps: si vous êtes côté utilisateur, un bon moyen de s’en tirer c’est d’utiliser ce genre de technique pour sélectionner vos prestataires. Bon courage pour le faire passer auprès de vos managers!

Auto-diagnostic du lundi matin

Il fait froid, il fait moche, tout le monde tire la tronche, c’est lundi, c’est le moment de déprime parfait pour se poser la question suivante: suis-je coincé dans un job pervers?

Cet article s’applique avant tout aux relations familiales ou amoureuses, mais il marche aussi très très bien pour sa relation à son travail.

Il décrit les règles suivantes, qui sont celles qui sont appliquées (inconsciemment ou pas) pour mettre en place un système pervers, de ceux qui nous coincent pendant 5 ans, complétement malheureux, jusqu’au jour où l’on se réveille et l’on s’en sort. Ou pas!

  1. Trop occupés pour penser. Si les gens ont le temps de penser à leur situation, ils pourraient réaliser à quel point ils sont malheureux. Il faut donc les surcharger de travail.
  2. Trop fatigués pour réagir. La fatigue tue la concentration, la concentration est nécessaire pour penser clairement. Sans pouvoir penser clairement, pas de sortie. Une bonne manière de faire c’est d’engager le groupe dans des batailles stériles sur des sujets sans importances.
  3. Trop attachés pour partir. Il faut leur faire aimer l’entreprise. Il faut encourager le respect/amour de cette entité immatérielle qu’est la société, il faut cultiver la loyauté à l’extrême envers elle. L’entreprise ne trahit jamais (ce sont les managers qui trahissent), l’entreprise ne ment pas, elle est bonne et attentive, elle nourrit et protège… Pourquoi lui faire du mal? Pourquoi vouloir la quitter?
  4. Récompensés aléatoirement. Surement le meilleur conseil: les récompenses aléatoires sont les plus addictives qu’il soit. Si lorsqu’on pousse un levier vient une récompense, on ne pousse le levier que lorsqu’on a besoin de la récompense. Si le levier ne donne jamais de récompense, on ne le pousse pas. Si le levier n’en produit qu’aléatoirement, alors on le poussera en permanence. Cela créé une sensation de précarité, de manque qui est à la base des relations perverses: « Et si jamais je venais à manquer de récompense et que le levier ne me donnait rien? Je dois le pousser! Encore!« 

Je vous laisse lire l’article pour voir comment appliquer ces 4 règles sans effort. C’est à lire absolument!

Et sinon, comment s’en sortir / comment vérifier qu’on n’impose pas ça à ses collaborateurs sans s’en rendre compte?

  1. Trop occupés pour penser
    1. Réserver du temps libre à ses employés pour qu’ils puissent bosser sur les sujets qu’il souhaitent (à la Google)
    2. Les « forcer » à partir « tôt » tous les jours. Fixer des horaires obligatoires de fin de journée: à 18H00 tout le monde dehors.
    3. Dans tous les cas, casser l’habitude franco-française de la mauvaise conscience sur les horaires. Le « si tout le monde part à 19h30 alors je dois partir aussi à 19h30 sinon ça veut dire que je ne fais rien« . Cette mauvaise habitude mériterait un article à elle seule.
  2. Trop fatigués pour réagir
    1. Encourager la fatigue physique à travers le sport. Faciliter l’accès aux équipements sportifs, tant financièrement (tarifs préférentiels) que pour la logistique (navette) et par la culture d’entreprise (pas de réunion entre midi et 2, c’est l’heure du sport).
    2. Les encourager à bien dormir. Comment? Réserver une journée par semaine pour une arrivée à 10h30 le matin. Grasse matinée obligatoire!
  3. Trop attachés pour partir
    1. La plus délicate. Il faut bien faire comprendre à ses employés, à travers la culture d’entreprise, que l’entreprise n’existe pas par elle même. C’est une histoire qui lie des personnes. L’amour et la loyauté peuvent être portés à des êtres humains, pas à des concepts ni à des constructions légales.
  4. Récompenser de manière intermittente.
    1. Mettre en place un système de rémunération objectif.
    2. Ne jamais donner de primes à ceux qui les réclament. Jamais.

Alors? Déprimés ou rassurés?